Näin tunnistat tilanteen
- Kasvutavoite on euromäärä, jota kukaan ei ole purkanut teoiksi ja rahaksi.
- Omistajien odotukset eroavat, mutta niistä ei puhuta ääneen.
- Myyjä ei osaa sanoa yhdellä lauseella, mitä myydään ja kenelle.
- Kaikkeen tartutaan, koska mitään ei ole rajattu pois.
- Edellisestä strategiapäivästä jäivät kalvot, mutta arki jatkui ennallaan.
- Johtoryhmän jäsenet kertovat strategian eri sanoin ja eri sisällöllä.
Miksi näin käy
Monessa pk-yrityksessä suunta on olemassa, mutta se on toimitusjohtajan päässä. Niin kauan kuin yritys on pieni, se riittää, koska toimitusjohtaja on mukana lähes kaikissa päätöksissä. Kun johtoryhmä kasvaa ja päätöksiä tehdään useammassa paikassa, kirjoittamaton suunta tulkitaan eri tavoin. Michael Porter muistutti vuonna 1996 Harvard Business Review'n artikkelissaan What Is Strategy?, että strategian ydin on valita, mitä jätetään tekemättä. Pk-yrityksessä juuri tämä osa jää usein puuttumaan, koska jokaisesta mahdollisuudesta on vaikea luopua.
Mitä teet
- Kokoa lähtötiedot ennen ensimmäistä työpajaa. Toimitusjohtaja kokoaa 2–3 viikossa luvut asiakkaittain ja tuotteittain, haastattelee muutaman asiakkaan ja keskustelee jokaisen omistajan ja johtoryhmän jäsenen kanssa kahden kesken. Pienessä omistajapiirissä nimetön kysely ei toimi, koska vastaajat tunnistaa. Erilliset keskustelut tuovat erot esiin turvallisemmin. Asiakkaat kertovat, miksi he ostavat teiltä, ja vastaus voi yllättää.
- Sovi omistajien tahtotila. Ensimmäisessä työpajassa omistajat ja toimitusjohtaja sopivat aikajänteen, tuotto-odotuksen ja osingot, riskinottohalun ja sen, tavoitellaanko jatkuvuutta vai myyntiä. Samalla kirjataan, mitä omistajat ovat valmiita laittamaan peliin rahana, aikana ja työnä.
- Tee valinnat. Toisessa työpajassa johtoryhmä päättää ihanneasiakkaan (yksi ensisijainen asiakasryhmä, enintään kolme), kärjen eli sen, mitä myyjä vastaa, kun kysytään, mitä te myytte, sekä kasvusuunnan. Kirjaa samalla, mitä jätetään tekemättä. Kasvustrategia auttaa suunnan valinnassa.
- Päätä tavoitteet ja painopisteet. Kolmannessa työpajassa johtoryhmä asettaa vuositavoitteen, laskee kasvun hinnan ja rahoituksen ja sopii kannattavuusrajan, josta pidetään kiinni. Painopisteitä valitaan enintään kolme, ja jokaiselle nimetään vastuuhenkilö, ensimmäinen teko ja mittari. Mittareiden rakentamisessa auttaa vertailu OKR vai tasapainotettu tuloskortti.
- Hyväksy ja ota käyttöön. Neljännessä työpajassa strategia hyväksytään, ja siitä rakennetaan johtoryhmän agendapohja, vuosikello ja mittarinäkymä. Kuukauden päästä tarkistetaan, mitkä ensimmäisistä teoista on tehty. Käyttöönotosta kerrotaan lisää artikkelissa Strategian jalkauttaminen.
Kun työpajat pidetään parin viikon välein, neljä työpajaa vie noin kaksi kuukautta. Käyttöönotto jatkuu sen jälkeen johtoryhmän kokouksissa.
Esimerkki
Kuvitteellinen esimerkki: LVI-urakoitsijan strategia yhdellä sivulla. Liikevaihto on 11 miljoonaa euroa ja käyttökate 6 prosenttia eli 0,66 miljoonaa euroa.
| Kohta | Kirjaus |
|---|---|
| Omistajat | Kaksi omistajaa haluavat pitää yrityksen omistuksessaan vähintään seuraavat viisi vuotta. Osinkoja ei kasvateta kasvuvuosina. |
| Ihanneasiakas | Ensisijainen: taloyhtiöt, joiden huolto- ja korjaustyöt tehdään vuosisopimuksella. Toissijainen: rakennusliikkeet uudiskohteissa. |
| Kärki | "Hoidamme taloyhtiön LVI-työt yhdellä sopimuksella ja vastaamme vikailmoitukseen samana päivänä." |
| Mitä jätetään | Kilpailutetut uudiskohteet, joissa kate jää alle sovitun rajan. |
| Tavoite | Liikevaihto 14 miljoonaa euroa kolmessa vuodessa ja käyttökate 8 prosenttia eli 1,12 miljoonaa euroa. Kasvu on keskimäärin noin 8 prosenttia vuodessa. |
| Kasvun hinta | Kaksi uutta työnjohtajaa ja huoltoauto, rahoitetaan tulorahoituksella. |
| Painopisteet | 1. Vuosisopimusten määrä (vastuu: huoltopäällikkö). 2. Työnjohdon kapasiteetti (vastuu: toimitusjohtaja). 3. Katteen seuranta kohteittain kuukausittain (vastuu: talousvastaava). |
Milloin kannattaa pyytää apua?
Jos strategiaa ei ole kirjattu tai johtoryhmä tulkitsee sen eri tavoin, Strategiasuunnitelma rakentaa sen yhdessä avainhenkilöidesi kanssa yrityksen nykytilanteen pohjalta. Kuukausina 1–2 pidetään joka toinen viikko työpaja paikan päällä, yhteensä neljä, ja niissä käsitellään strategiakausi, tavoitteet ja mittarit sekä painopisteet ja vastuut. Kolmannella kuukaudella strategia viedään arkeen viikoittaisissa CEO-istunnoissa. Lopputuloksena on Strategian One Pager, jonka jokainen avainhenkilö osaa kertoa samoin sanoin.
Usein kysyttyä
Kuinka kauan strategian laatiminen kestää?
Se riippuu lähtötilanteesta. Jos neljä työpajaa pidetään parin viikon välein, laatiminen vie noin kaksi kuukautta, ja käyttöönotto jatkuu sen jälkeen johtoryhmän kokouksissa.
Keiden pitää osallistua strategiatyöhön?
Omistajien ja johtoryhmän. Pidä ryhmä niin pienenä, että jokainen ehtii puhua ja keskustelu päättyy päätöksiin.
Kuinka pitkälle ajalle strategia tehdään?
Aikajänne sovitaan omistajien kanssa. Painopisteet kannattaa asettaa vuodeksi kerrallaan ja tarkistaa johtoryhmässä neljännesvuosittain.
Mitä eroa on strategialla ja budjetilla?
Strategia kertoo, mihin suuntaan yritys menee ja mitä se jättää tekemättä. Budjetti kertoo, mihin raha ja ihmisten aika käytetään tänä vuonna. Hyvä budjetti näyttää strategian valinnat euroina.
Pitääkö strategia tehdä ulkopuolisen kanssa?
Ei välttämättä. Vertailu [Strategia itse vai konsultin kanssa](/artikkelit/strategia-itse-vai-konsultti) kertoo, milloin kumpikin tapa toimii paremmin.
Lähteet
- Porter, M. E. (1996). What Is Strategy? Harvard Business Review.