Näin tunnistat tilanteen
- Tavoitteeksi on kirjattu näkyvyys, eikä kukaan osaa sanoa, mitä myynnin pitäisi huomata.
- Kumppani odottaa sisältöjen hyväksyntää viikkoja, koska hyväksyjiä on monta tai ei yhtään.
- Raportissa on kävijämääriä ja seuraajia, mutta ei tarjouspyyntöjä tai tapaamisia.
- Myyjät eivät tiedä, mitä markkinointi tekee, eikä kumppani tiedä, mitä asiakkaat kysyvät.
- Mainostilit tai verkkosivujen ylläpito ovat kumppanin nimissä, eikä yrityksellä ole omia tunnuksia.
- Suunta vaihtuu ennen kuin mitään on ehditty kokeilla.
Miksi näin käy
Ulkoistaminen siirtää tekemisen, mutta päätökset jäävät yritykseen. Kumppani ei voi tietää, mitä asiakkaat arvostavat, mikä tuote kannattaa ja mitä myynti tarvitsee, ellei joku yrityksessä kerro sitä. Kun toimitusjohtaja odottaa, että markkinointi nyt hoituu, ja kumppani odottaa linjauksia, molemmat odottavat toisiaan.
Toinen syy on mittaaminen. B2B-kaupassa ostopäätös syntyy usein hitaasti ja useamman ihmisen kautta, joten vaikutus kauppoihin näkyy viiveellä. Jos yhteistyötä arvioidaan vain kävijämäärillä, sitä arvioidaan asialla, joka ei kerro myynnistä. Jos sitä arvioidaan vain kaupoilla, se arvioidaan liian aikaisin. Tarvitaan molemmat: ennakoivat mittarit, kuten yhteydenotot ja tarjouspyynnöt, ja tulosmittarit, kuten kaupat.
Ohje koskee kaikkia kumppaneita: markkinointitoimistoa, freelanceria, ulkoistettua markkinointitiimiä ja osa-aikaista markkinointijohtajaa.
Mitä teet
- Sovi tavoite ja mittarit ennen sopimusta. Kirjaa yksi liiketoimintatavoite, esimerkiksi tapaamiset tietystä asiakasryhmästä, sekä ennakoivat mittarit ja tulosmittari. Sovi myös, paljonko yksi tarjouspyyntö tai uusi asiakas saa enintään maksaa. Toimitusjohtaja ja myynnistä vastaava tekevät tämän ennen allekirjoitusta. Jos markkinointisuunnitelmaa ei ole, se kannattaa tehdä ensin.
- Tarkista sopimuksesta omistus ja irtautuminen. Mainostilit, verkkotunnus, verkkosivut, analytiikka ja tuotetut sisällöt kuuluvat yrityksen nimiin. Tarkista irtisanomisaika ja se, mitä kumppani luovuttaa, kun yhteistyö päättyy. Vähimmäiskestot ja irtisanomisehdot vaihtelevat kumppaneittain, joten lue ne ennen allekirjoitusta.
- Nimeä yhteyshenkilö, jolla on päätösvalta. Yksi henkilö hyväksyy sisällöt sovitussa ajassa, esimerkiksi kahdessa arkipäivässä, ja tuo kumppanille myynnin ja asiakkaiden äänen. Varaa hänelle aikaa erityisesti ensimmäiselle kuukaudelle, jolloin kumppani tarvitsee eniten tietoa.
- Anna pääsyt ja aineistot ensimmäisellä viikolla. Kumppani tarvitsee tunnukset, asiakaspalautteet, tarjouspohjat, kilpailijalistan ja myyjien kokoamat asiakkaiden yleisimmät kysymykset. Järjestä kumppanille tapaaminen myyjien ja asiakaspalvelun kanssa. Ensimmäisen kuukauden aikana korjataan perusasiat, kuten verkkosivujen yhteydenottopolut ja analytiikan seuranta.
- Sovi rytmi ja arviointipiste. Pidä säännöllinen palaveri, esimerkiksi kahden viikon välein, ja pyydä kuukausiraportti sovituilla mittareilla. Ota myynnin edustaja mukaan palavereihin. Sovi arviointi kolmen kuukauden kohdalle: mikä toimii, mitä muutetaan ja mitä lopetetaan. Älä vaihda tavoitetta ennen sitä, ellei liiketoiminta muutu.
Esimerkki
Kuvitteellinen esimerkki: 12 miljoonan euron teollisuuden huoltoyritys ulkoistaa markkinointinsa. Kumppanin palkkio ja mainonta maksavat yhteensä 6 000 euroa kuukaudessa eli 72 000 euroa vuodessa.
Tavoitteeksi sovitaan kahdeksan huoltosopimusneuvottelua kuukaudessa eli 96 vuodessa. Jos joka neljäs neuvottelu johtaa sopimukseen, uusia sopimuksia syntyy 24. Yksi neuvottelu maksaa silloin 72 000 / 96 = 750 euroa ja yksi sopimus 72 000 / 24 = 3 000 euroa. Kun keskimääräinen sopimus on 12 000 euroa vuodessa 40 prosentin katteella, yksi sopimus tuo 4 800 euroa katetuottoa vuodessa. Vuoden markkinointi maksaa itsensä takaisin, kun 15 sopimuksen (72 000 / 4 800) ensimmäisen sopimusvuoden kate lasketaan yhteen.
Laskelma kertoo kolmen kuukauden arvioinnissa, mitä pitää katsoa: syntyykö neuvotteluja tavoitetahtia. Sopimuksia on siinä vaiheessa vielä vähän, koska neuvottelut ovat kesken.
Milloin kannattaa pyytää apua?
Jos markkinointisuunnitelmaa ei vielä ole, Markkinoinnin suunnittelu tekee sen kuukaudessa, ja samalla päätetään, kuka markkinointia jatkossa tekee. Kun suunnitelma on olemassa, mutta toteuttajat puuttuvat, Ulkoistettu markkinointi alkaa tavoitteiden ja mittareiden sopimisella: mitä uusi asiakas saa maksaa ja mikä tuotto on tavoitteena. Tiimi toteuttaa kampanjat ja sisällöt viikoittain, raportoi viikoittain, mitä eurot tuottivat, ja siirtää budjettia kerran kuussa sinne, missä tuotto on suurin. Kumppaneita käytetään, kun se on järkevää, ja FORCEO johtaa projektin. Palvelussa ei ole minimisopimuskautta. Se on FORCEOn oma ehto, joten muiden kumppanien ehdot kannattaa tarkistaa erikseen.
Usein kysyttyä
Kuinka nopeasti ulkoistettu markkinointi tuo tuloksia?
Perusasioiden korjaukset, kuten toimivat yhteydenottopolut, näkyvät nopeasti. Vaikutus tarjouspyyntöihin ja kauppoihin riippuu myyntisyklistä, joten seuraa ensin ennakoivia mittareita.
Paljonko ulkoistettu markkinointi vie omaa aikaa?
Ensimmäisenä kuukautena eniten, kun kumppani perehtyy. Sen jälkeen aikaa kuluu säännöllisiin palavereihin ja sisältöjen hyväksyntään.
Kenen nimissä mainostilien ja verkkosivujen pitää olla?
Yrityksen omissa. Kumppani saa käyttöoikeudet, mutta omistus ja tunnukset pysyvät yrityksellä, jotta kumppanin vaihtaminen ei vie mukanaan historiaa ja tuloksia.
Mitä teen, jos yhteistyö ei toimi kolmen kuukauden jälkeen?
Palaa sovittuihin tavoitteisiin ja mittareihin. Jos ennakoivat mittarit eivät liiku ja syy on kumppanissa, vaihda kumppania. Jos syy on puuttuvassa tiedossa tai hitaissa päätöksissä, korjaa ensin oma osuutesi.