Näin tunnistat tilanteen
- Hinnat lasketaan lisäämällä ostohintaan prosentti, ja samaa prosenttia kutsutaan katteeksi.
- Koko yrityksen kate tiedetään, mutta tuotteiden ja asiakkaiden välisiä eroja ei.
- Isoimpia asiakkaita pidetään automaattisesti parhaina.
- Kiireelliset toimitukset, pienet erät ja reklamaatiot eivät näy missään asiakaskohtaisessa luvussa.
- Myyntikatteen ja käyttökatteen ero on johtoryhmässä epäselvä.
Miksi näin käy
Kateprosentti ja lisäprosentti sekoittuvat. Kateprosentti on kate jaettuna myyntihinnalla. Lisäprosentti on kate jaettuna ostohinnalla. Jos ostat tuotteen 100 eurolla ja lisäät 30 prosenttia, myyt sen 130 eurolla. Katetta jää 30 euroa, mutta kateprosentti on 30 / 130 eli 23,1 prosenttia. Jos tavoite on 30 prosentin kate, myyntihinnan pitää olla 100 / 0,70 eli 142,86 euroa, mikä tarkoittaa 42,9 prosentin lisäystä.
| Lisäprosentti ostohintaan | Kateprosentti myyntihinnasta |
|---|---|
| 25 % | 20,0 % |
| 30 % | 23,1 % |
| 42,9 % | 30,0 % |
| 50 % | 33,3 % |
Muuttuvat kustannukset määritellään toimialan mukaan. Kaupassa ja teollisuudessa muuttuvia ovat esimerkiksi materiaalit, ostot, alihankinta ja rahdit. Palvelu- ja rakennusyrityksessä myös suorittavan työn palkat ovat usein muuttuvia kustannuksia, koska työtunnit seuraavat myyntiä. Jos ne lasketaan kiinteiksi, kate näyttää paremmalta kuin se on.
Myyntikate ei vielä ole asiakaskannattavuutta. Kaksi asiakasta voi ostaa samoja tuotteita samalla katteella, mutta toinen tilaa pieninä erinä, vaatii kiiretoimituksia ja maksaa myöhässä. Kaplan ja Anderson kuvasivat aikaperusteisen toimintolaskennan, jossa nämä palvelemisen kustannukset kohdistetaan sille asiakkaalle, joka ne aiheuttaa.
Mitä teet
- Sovi laskentatapa. Talousjohtaja määrittelee, mitkä kustannukset ovat muuttuvia teidän liiketoiminnassanne, ja kirjaa sen yhdelle sivulle. Samaa tapaa käytetään jatkossa kaikissa raporteissa.
- Laske kate tuotteittain ja asiakkaittain. Kokoa viimeisen 12 kuukauden myynti ja muuttuvat kustannukset laskutuksesta, ostoista, toiminnanohjausjärjestelmästä ja tuntikirjauksista. Ensimmäinen versio syntyy taulukkolaskennalla parissa viikossa.
- Lisää asiakkaan palvelemisen kustannukset. Arvioi toimitusten määrä, pienet erät, kiiretilaukset, reklamaatiot ja myyjän käyttämä aika asiakkaittain, ja kohdista niille hinta.
- Järjestä asiakkaat asiakaskatteen mukaan. Tarkastele heikoimpia: selittääkö heikon katteen hinta, palvelutaso, toimitustapa vai tuoteyhdistelmä?
- Korjaa ennen kuin luovut. Kokeile ensin hinnoittelumallin muutosta, minimitilausta, toimitusmaksua tai tilausten yhdistämistä harvempiin toimituksiin. Luopuminen on viimeinen vaihtoehto.
Esimerkki
Kuvitteellinen esimerkki: Tukkukaupan kaksi asiakasta ostaa kumpikin 200 000 eurolla vuodessa samalla 30 prosentin myyntikatteella, eli 60 000 euroa kummaltakin. Yksi toimitus maksaa käsittelyineen 150 euroa ja myyjän sekä asiakaspalvelun tunti 70 euroa.
| Asiakas A | Asiakas B | |
|---|---|---|
| Myyntikate | 60 000 € | 60 000 € |
| Toimitukset vuodessa | 120 kpl = 18 000 € | 12 kpl = 1 800 € |
| Myyjän ja asiakaspalvelun aika | 60 h = 4 200 € | 15 h = 1 050 € |
| Asiakaskate | 37 800 € (18,9 %) | 57 150 € (28,6 %) |
Myyntikatteen perusteella asiakkaat ovat samanarvoisia. Asiakaskate kertoo, että A:n palveleminen vie lähes 20 000 euroa enemmän. Jos A yhdistää tilauksensa kahden viikon välein tehtäviin toimituksiin, toimituksia on noin 26, ja niiden kustannus laskee 3 900 euroon.
Milloin kannattaa pyytää apua?
Katteen laskeminen asiakkaittain vaatii, että data laskutuksesta, ostoista ja työajasta saadaan yhteen. Jos se ei onnistu omin voimin, Kannattavuuden parantaminen selvittää talousdatasta, missä tuotteissa, asiakkaissa ja toiminnoissa kate vuotaa. Projektin lopussa sovitaan, miten katetta seurataan jatkossa, ja tekoäly seuraa sitä jatkuvasti.
Usein kysyttyä
Miten kateprosentti lasketaan?
Kateprosentti on myyntikate jaettuna myyntihinnalla (ilman arvonlisäveroa) kertaa sata. Jos myyt 130 eurolla tuotteen, joka maksaa sinulle 100 euroa, kateprosentti on 23,1.
Mitä eroa on kateprosentilla ja lisäprosentilla?
Kateprosentti lasketaan myyntihinnasta, lisäprosentti ostohinnasta. Lisäprosentti on aina suurempi kuin samaa euromäärää vastaava kateprosentti.
Mitä eroa on myyntikatteella ja käyttökatteella?
Myyntikatteesta on vähennetty vain muuttuvat kustannukset. Käyttökatteesta on vähennetty myös kiinteät kulut, kuten palkat, tilat ja hallinto, mutta ei poistoja.
Ovatko palkat kiinteitä vai muuttuvia kustannuksia?
Se riippuu työstä. Hallinnon palkat ovat kiinteitä kuluja, mutta palvelu- ja rakennusyrityksissä suorittavan työn palkat seuraavat myyntiä ja kuuluvat usein muuttuviin kustannuksiin.
Lähteet
- Kaplan, R. S. & Anderson, S. R. (2004). Time-Driven Activity-Based Costing. Harvard Business Review.