Vaihtoehdot lyhyesti
Jälleenmyyjä eli maahantuoja tai jakelija ostaa tuotteet ja myy ne omaan lukuunsa omalla katteellaan. Asiakas ostaa jälleenmyyjältä.
Kauppaedustaja eli agentti hankkii tilauksia tai tekee kauppoja teidän nimissänne ja saa niistä palkkion. Asiakas ostaa suoraan teiltä.
Oma myynti tarkoittaa omaa myyjää Suomesta käsin, kohdemaahan palkattua työntekijää tai myöhemmin omaa myyntiyhtiötä.
Vertailu
| Jälleenmyyjä | Kauppaedustaja | Oma myynti | |
|---|---|---|---|
| Mitä saat | Valmiit asiakkaat, logistiikan ja paikallisen palvelun | Paikallisen verkoston ja kielen, asiakkaat omiin kirjoihin | Täyden kontrollin viestiin, hinnoitteluun ja asiakassuhteisiin |
| Kustannuksen rakenne | Muuttuva: jälleenmyyjän kate hinnassa | Muuttuva: palkkio kaupoista, lisäksi tuki ja koulutus | Kiinteä: palkka, matkat ja markkinointi myynnistä riippumatta |
| Aika markkinalle | Nopein, jos kumppanilla on sopivat asiakkaat | Keskinopea | Hitain |
| Riskit | Asiakastieto jää kumppanille, tuotteesi on yksi monista | Mahdollinen lakisääteinen hyvitys sopimuksen päättyessä ja verotuksellinen kiinteä toimipaikka | Suurin taloudellinen panostus, rekrytoinnin onnistuminen |
| Sopii, kun | Tuote on vakio ja helppo ottaa käyttöön | Kaupat ovat suuria ja harvoja, ja asiakassuhde halutaan omaksi | Myynti vaatii asiantuntemusta ja volyymi kantaa kiinteät kulut |
Milloin jälleenmyyjä on parempi
- Tuote on helppo myydä ja ottaa käyttöön ilman teidän asiantuntijoitanne.
- Jälleenmyyjällä on valmiiksi asiakkaat, joille tuote sopii.
- Haluatte päästä markkinalle nopeasti ilman kiinteitä kuluja.
Jälleenmyyjä tarvitsee silti koulutusta, myyntimateriaalia, yhteiset tavoitteet ja säännöllisen seurannan. Ilman niitä tuotteenne on yksi monista kumppanin valikoimassa. Sovi sopimuksessa yksinoikeudesta, kestosta, irtisanomisesta ja siitä, kuka omistaa asiakastiedon. Joissakin maissa myös jälleenmyyntisopimuksen päättymiseen voi liittyä korvausvaatimuksia, joten tarkista kohdemaan sääntely.
Milloin kauppaedustaja on parempi
Kauppaedustaja sopii, kun tarvitsette paikallista verkostoa ja kieltä, mutta asiakkaan halutaan ostavan suoraan teiltä. Erityisesti näin on silloin, kun kaupat ovat suuria ja harvoja.
Sopimus vaatii huolellisuutta. Suomessa kauppaedustajan asemaa sääntelee laki kauppaedustajista ja myyntimiehistä, joka perustuu EU:n kauppaedustajadirektiiviin. Kun sopimus päättyy, kauppaedustajalla voi olla lakiin perustuva oikeus hyvitykseen, jos hän on hankkinut uusia asiakkaita tai merkittävästi lisännyt kauppaa olemassa olevien asiakkaiden kanssa ja päämies saa niistä edelleen huomattavaa etua. Oikeudesta ei voi sopia etukäteen pois kauppaedustajan vahingoksi. EU-maissa vastaavat säännöt perustuvat samaan direktiiviin, mutta yksityiskohdat vaihtelevat maittain, ja EU:n ulkopuolella sääntely vaihtelee enemmän. Laske korvauksen mahdollisuus kanavan kustannuksiin alusta asti, ja käy sopimus ja kohdemaan sääntely läpi juristin kanssa ennen allekirjoitusta.
Jos kauppaedustaja tekee kohdemaassa sopimuksia teidän nimissänne, yritykselle voi syntyä sinne verotuksellinen kiinteä toimipaikka. Selvitä asia Verohallinnon ohjeista ja veroasiantuntijalta.
Milloin oma myynti on parempi
- Myynti vaatii syvää asiantuntemusta ja pitkiä asiakassuhteita.
- Markkina on todistettu, ja volyymi kantaa oman myyjän kustannukset.
- Asiakassuhde on yrityksen tärkein kilpailuetu.
Kohdemaahan palkattu työntekijä tuo mukanaan paikalliset työnantajavelvoitteet, ja myös hänen työnsä voi synnyttää kiinteän toimipaikan. Myyjä Suomesta käsin on kevyempi aloitus, kun matkustaminen ja etäyhteydet riittävät.
Esimerkki
Kuvitteellinen esimerkki: Teollisuusyritys arvioi kanavia markkinalla, jolta se odottaa 300 000 euron myyntiä ensimmäisenä vuonna ja 600 000 euroa kolmantena. Oletukset ovat kuvitteellisia: jälleenmyyjän kate 30 prosenttia myyntihinnasta, kauppaedustajan palkkio 8 prosenttia ja oman myyjän kulut matkoineen 90 000 euroa vuodessa.
| Myynti | Jälleenmyyjä (30 %) | Kauppaedustaja (8 %) | Oma myynti (90 000 €) |
|---|---|---|---|
| 300 000 € | 90 000 € | 24 000 € | 90 000 € |
| 600 000 € | 180 000 € | 48 000 € | 90 000 € |
Pienellä volyymilla jälleenmyyjä ja oma myynti maksavat saman, mutta jälleenmyyjä hoitaa lisäksi logistiikan ja kantaa luottoriskin. Kun myynti kasvaa, oman myynnin kiinteä kulu jakautuu suuremmalle volyymille. Kauppaedustajan alin kulu ei kerro koko kuvaa: siihen pitää lisätä oma tuki ja mahdollinen hyvitys sopimuksen päättyessä.
Milloin kannattaa pyytää apua?
Kanava kannattaa valita yrityksenne tilanteen perusteella. Kansainvälistyminen -palvelussa kohdemarkkinat valitaan ja kansainvälistymissuunnitelma rakennetaan johdon kanssa kolmessa työpajassa kolmen ensimmäisen kuukauden aikana. Sen jälkeen toiminta käynnistetään valituilla markkinoilla ja ensimmäisten asiakkuuksien hankinnassa tuetaan, kunnes myynti jatkuu teidän johdollanne.
Usein kysyttyä
Voiko jälleenmyyjältä siirtyä omaan myyntiin myöhemmin?
Voi, mutta siirtymä kannattaa huomioida jo sopimuksessa: kesto, yksinoikeus, irtisanomisaika ja asiakastiedon omistus.
Voiko kauppaedustajan hyvityksestä sopia pois?
Ei etukäteen kauppaedustajan vahingoksi. Korvauksen mahdollisuus kannattaa siksi huomioida kanavan kustannuksissa alusta asti ja tarkistaa juristin kanssa.
Tarvitaanko ulkomaille oma yhtiö?
Ei välttämättä alussa. Tarve riippuu myyntimallista, verotuksesta ja asiakkaiden odotuksista, ja asia kannattaa selvittää asiantuntijan kanssa.
Mikä on agentin ja jälleenmyyjän ero?
Jälleenmyyjä ostaa tuotteen ja myy sen omaan lukuunsa. Agentti eli kauppaedustaja hankkii kauppoja päämiehen lukuun, ja asiakas ostaa suoraan päämieheltä.