Näin tunnistat tilanteen
- Uudet asiakkaat tulevat suosituksista, messuilta tai siitä, että asiakas löytää teidät itse.
- Myyjien viikko täyttyy tarjouksista, toimitusten selvittelystä ja reklamaatioista, eikä uusiin yrityksiin ehditä ottaa yhteyttä.
- Muutama asiakas tuo suuren osan liikevaihdosta.
- Tarjouspyyntö tulee, kun asiakas on jo valinnut ratkaisun, ja te kilpailette hinnalla.
- Kukaan ei osaa sanoa, mitä myyntiputkessa on kolmen kuukauden päästä.
- Messujen jälkeen käyntikortit jäävät pöydälle.
Miksi näin käy
Monessa pk-yrityksessä myynti on kasvanut asiakaspalvelusta. Myyjät ovat usein tuotteen ja tekniikan asiantuntijoita, joiden vahvuus on ratkaista asiakkaan pyyntö. Uuden asiakkuuden avaaminen on eri taito, eikä sitä ole välttämättä koskaan harjoiteltu.
Kiire ajaa oma-aloitteisen myynnin ohi, koska tarjouspyynnöllä on määräpäivä ja uudella yhteydenotolla ei. Lisäksi odottava myyjä tulee mukaan vasta, kun asiakas on jo tunnistanut tarpeensa ja kirjoittanut vaatimukset. Silloin ratkaisuun on vaikea vaikuttaa, ja vertailu käydään hinnalla.
Riippuvuus muutamasta asiakkaasta kasvaa samaa tahtia. Kun yksi asiakas tuo merkittävän osan liikevaihdosta, hinnoista on vaikea pitää kiinni, ja yhden asiakkuuden päättyminen voi viedä koko vuoden tavoitteen.
Mitä teet
-
Valitse kohdeasiakkaat ja tee nimetty lista. Toimitusjohtaja ja myynnistä vastaava valitsevat yhden ensisijaisen asiakasryhmän, enintään kolme, ja kokoavat listan nimetyistä yrityksistä ja yhteyshenkilöistä. Lähtökohdaksi sopii ihanneasiakasprofiili. Varaa listan tekemiseen 2–4 viikkoa.
-
Varaa aika ja sovi tavoite tekemiselle. Jokainen myyjä varaa kalenteriinsa kiinteät ajat uusille yhteydenotoille, esimerkiksi kaksi aamupäivää viikossa. Myynninvetäjä sopii viikkotavoitteen yhteydenotoille ja tapaamisille. Kauppojen määrää ei kannata asettaa ensimmäiseksi tavoitteeksi, koska siihen myyjä ei voi vaikuttaa viikossa. Aloita heti, kun lista on valmis.
-
Anna myyjille syy ottaa yhteyttä. Hyvä syy liittyy asiakkaan tilanteeseen: uusi tuotantolinja, laajennus, uusi hankintapäällikkö tai muutos alan määräyksissä. Markkinointi voi tuottaa myyjille lisää syitä, kuten asiakasillan, tehdasvierailun tai lyhyen oppaan. Myynti ja markkinointi sopivat ensimmäisen kuukauden aikana, mitkä syyt otetaan käyttöön.
-
Käytä messut ja suhteet suunnitelmallisesti. Sovi messutapaamiset etukäteen kohdelistalta ja hoida jälkiseuranta viikon sisällä. Rakentamisessa kannattaa ottaa mukaan myös ne, jotka vaikuttavat valintaan ennen tarjouspyyntöä, kuten suunnittelijat ja pääurakoitsijat. Teollisuudessa nykyisten asiakkaiden muut tehtaat ja yksiköt ovat usein lähin uusi kohde.
-
Johda viikoittain. Puolen tunnin myyntipalaverissa käydään läpi yhteydenotot, sovitut tapaamiset, uudet myyntimahdollisuudet ja seuraavat askeleet. Toimitusjohtaja on mukana ainakin kolme ensimmäistä kuukautta, koska hänen läsnäolonsa kertoo myyjille, että uusi tapa on tärkeä.
Esimerkki
Kuvitteellinen esimerkki: LVI-tukun kolme myyjää käyttävät kukin neljä tuntia viikossa aktiiviseen myyntiin ja ottavat siinä ajassa yhteyttä kymmeneen kohdelistan yritykseen. 40 työviikossa yhteydenottoja kertyy 1 200. Jos joka kymmenes johtaa tapaamiseen, tapaamisia on 120. Jos joka neljäs tapaaminen johtaa tarjoukseen ja joka kolmas tarjous kauppaan, uusia asiakkaita tulee kymmenen.
Jos uusi asiakas ostaa keskimäärin 25 000 euroa vuodessa, täysi vuosi tuo 250 000 euroa myyntiä ja 25 prosentin myyntikatteella 62 500 euroa katetta. Työtä siihen kului 480 tuntia (3 myyjää × 4 h × 40 viikkoa). Esimerkin suhdeluvut ovat keksittyjä. Omat luvut näkyvät, kun tekemistä on kirjattu muutaman kuukauden ajan.
Milloin kannattaa pyytää apua?
AI-myyntiprosessin rakentaminen sopii, kun myynti on reaktiivista ja myyjien aika kuluu muuhun kuin myymiseen. Kuuden kuukauden projektissa rakennetaan ensin kohdeasiakkaat, myyntiprosessi, myyntiputki ja mittarit. Sen jälkeen myyjät ja myynninvetäjä ottavat uuden tavan käyttöön koulutuksissa ja sparratuissa myyntipalavereissa. Tavoitteena on aktiivinen myyntiprosessi, jossa tekoäly auttaa myyjää myymään, myynninvetäjää valmentamaan ja toimitusjohtajaa johtamaan.
Usein kysyttyä
Tarvitaanko aktiiviseen myyntiin uusia myyjiä?
Ei välttämättä. Nykyiset myyjät voivat myydä aktiivisesti, kun kohdeasiakkaat ja prosessi ovat selvät, aika on varattu ja johtaminen tukee uutta tapaa. Jos kenelläkään ei ole siihen halua tai aikaa, rekrytointi tai ulkopuolinen apu voi olla tarpeen.
Kuinka nopeasti aktiivinen myynti näkyy tuloksessa?
Tekeminen näkyy viikoissa yhteydenottoina ja tapaamisina. Kaupat tulevat oman myyntisyklin mukaan, ja se voi teollisuudessa ja rakentamisessa olla pitkä. Seuraa siksi alussa tekemistä äläkä arvioi tulosta liian aikaisin.
Pitääkö tarjouspyyntöihin vastaamisesta luopua?
Ei. Tarjouspyynnöt ovat edelleen tärkeä osa myyntiä. Aktiivinen myynti tuo rinnalle kaupat, joissa olette mukana jo ennen tarjouspyyntöä.
Mikä on markkinoinnin rooli aktiivisessa myynnissä?
Markkinointi ja myynti sopivat samoista kohdeasiakkaista ja siitä, milloin kiinnostunut asiakas siirtyy myynnille ja kuka hänet ottaa vastaan. Markkinointi voi myös antaa myyjille syitä ottaa yhteyttä.